Clicky

Como estruturar uma campanha de premiação para Vendas

 Em Incentivo às vendas

Motivar as equipes de vendas é um desafio diário para gestores e executivos. De um lado, vemos os líderes que querem criar campanhas com bônus extremamente atraentes e prêmios de encher os olhos dos vendedores. Do outro, vemos o financeiro da empresa encarando todos esses planos mirabolantes de incentivo como mais uma despesa, já que a remuneração dos vendedores é um dos maiores gastos de marketing de empresas B2B.

Algumas empresas oferecem comissões fixas para que os custos de compensação aumentem e diminuam com as receitas. Já outras cobrem a compensação quando os vendedores atingem determinadas metas de desempenho. Mas como fazer algo que realmente motive os funcionários e alavanque as vendas? Neste post, você encontra dicas de como gerar maior retorno sobre o investimento e mudar sua curva de desempenho de vendas. Acompanhe:

Motivando os profissionais de melhor performance

Algo que ocorre com frequência nas empresas é a falta de dedicação dos gestores em motivar seu melhores vendedores. Na maioria das empresas, os gerentes de vendas também foram vendedores de alta performance, no passado, e isso faz com que eles olhem menos para os melhores funcionários da equipe. O que resulta na queda da motivação desses profissionais e, consequentemente, nos resultados de venda. E isso, para a empresa, é um péssimo negócio. Todos os membros da equipe precisam ser motivados, principalmente os de alta performance. Veja como:

Estabeleça diferentes níveis de meta

Imagine o seguinte cenário: O gestor estabelece uma meta de vendas igual para toda a equipe. Em um mês difícil, os vendedores de alta performance se esforçam e conseguem bater sua meta. Mas, em períodos em que a demanda cresce e as vendas aumentam esses mesmos profissionais não apresentam resultados muito diferentes dos que conquistaram no mês mais difícil.

Isso acontece devido à falta de motivação. E quando falamos sobre diferentes níveis de meta, o objetivo é desafiar cada vez mais o time. Se antes, em um mês bom para as vendas, os melhores vendedores não se esforçavam para atingir sua máxima performance, com níveis avançados de meta esse cenário pode mudar. Não se trata apenas de subir a meta quando o mês é favorável. Mas, sim, manter as metas normais e incluir outros patamares e, consequentemente, premiações que estejam de acordo com essas metas.

Dê prêmios significativos

Com metas mais desafiadoras, as recompensas devem estar à altura. Não adianta criar uma estratégia minuciosa de motivação se o incentivo é algo sem graça e comum. Hoje as pessoas tem fácil acesso à tecnologia, elas podem comprar um celular, um computador, um tablet. Ficou mais difícil oferecer algo de real valor para os funcionários. Ou não?

Se os prêmios corriqueiros já não chamam a atenção dos seus funcionários, este é o momento de buscar inovar. E é essa necessidade de inovação que está contribuindo para o crescimento do mercado de experiências. Quando um gestor propõe uma experiência inesquecível para o funcionário em troca dos bons resultados, ele não está só oferecendo uma recompensa, mas, sim, um momento que vai marcar toda a sua vida.

Motivando os demais membros da equipe

O grupo de baixo desempenho da equipe de vendas é geralmente heterogêneo: pode incluir novos funcionários em treinamento, vendedores que já estão na empresa há algum tempo e se acomodaram no trabalho e também pessoas que são simplesmente menos talentosas e motivadas do que seus colegas. Para motivar esse grupo, o que mais funciona é começar oferecendo bônus atrativos, que façam o profissional se interessar e trabalhar melhor para conquistá-lo. Isso também pode incluir experiências mais simples, como um jantar, um dia no SPA, entre outros. O importante é propor uma recompensa que desperte interesse e seja algo diferenciado.

Motivando as estrelas da equipe

O nome já diz, esses vendedores fazem a diferença na curva de resultados da empresa e por isso devem ser favorecidos. Mas o cenário nas empresas não é muito favorável. As comissões têm porcentagem limitada e as premiações não chamam muito a atenção. O orçamento que o financeiro da empresa dispõe para essas campanhas de incentivo também prejudica a motivação desses funcionários. E, então, é hora de inovar e encontrar formas diferenciadas de premiar e motivar as estrelas da equipe.

Além de usar as táticas citadas para os vendedores de melhor performance, é importante estabelecer recompensar que realmente chamem atenção e impactem a vida dessas estrelas. Isso inclui viagens, experiências radicais etc. O importante é oferecer uma recompensa que não seja apenas um objeto que acabe esquecido na gaveta. Por isso, falamos tanto em recompensar com experiências, pois são momentos que ficam guardados para sempre.

Fale com a gente e saiba como oferecer O Melhor da Vida para recompensar seus funcionários pelos bons resultados.

Recommended Posts